基于帐户的营销 (ABM) 作为赢得重要客户的一种方式在 B2B 领域越来越受欢迎，这是有充分理由的。一些关键客户可以成为指数增长和巨大的新市场存在的基础。 但是，由于涉及到所有的计划和谨慎的执行，因此对于如何正确地执行它存在很多困惑。 在这里，我们将探索 3 件重要的事情供您识别，以便赢得对珍贵帐户的艰苦努力。 确定“为什么” 借助 ABM，您可以利用大量资源（时间、金钱和劳动力）来处理少数几个非常需要的大客户。当然，这意味着用于“传统营销”和其他业务功能的资源会减少。 鉴于此，您必须将梦想账户的愿望清单缩小到最佳选择。确保您从一开始就知道您最终选择每个帐户的原因以及现在的原因。

或许您所针对的公司使用的

技术与您的平台或专业领域完美匹配； 一个特定的潜在客户是如此引人注目，您将很快在该潜在客户的利基市场中获得竞争对手的战略优势；或者 目标公司刚刚进行了一次重大的组织转变，这 whatsapp 手机号码列表 种变化更符合你所销售的解决方案的价值。 诸如此类的大量定量或定性因素都可以帮助您决定哪些客户值得将大部分销售和营销资源投入其中。考虑当前的收入、增长重点和市场定位，并根据贵公司的需求确定哪些客户最重要。 识别“谁” 一旦你回答了“为什么这些帐户？” 问题并且您的销售团队已经选择了目标，是时候变得更加具体了。 贵公司的营销部门现在面临着一个关键挑战：准确确定贵公司将接触哪些目标客户，即哪些活生生的人。

参与复杂 B2B 购买决策的每个

利益相关者都有不同的需求和优先级。出于这个原因，您需要真正详细地勾勒出买家角色，以帮助您识别： 决策者——做出最终购买决定的人，通常是中层管理人员； 行政领导——负责领导整个公司并广泛执行愿景的人； 那些负责预算的人——根据组织的不同，这可能是会计部门、高级管理人员或董事会；和 最终 台湾电话号码 用户——最终每天在工作中最终使用该产品的员工。 您必须在信任关系和深思熟虑的营销基础上针对这些类别中的每一个类别提供个性化内容（请注意，根据目标公司的不同，其中一些角色可能会重叠。） 通过用痛点、购买动机、组织角色和潜在反对意见充实每个类别的买家角色，您将确保您的内容与正确的重点人物相得益彰。 例如，最终用户可能会成为阐明用例的简单小册子的目标。